B2B-реклама

Рассматривать рекламу в сфере b2b следует с трех основных вопросов:

  • Что такое b2b?

  • Для кого предназначена данного вида реклама?

  • Где искать целевую аудиторию?

B2B расшифровывается как “бизнес для бизнеса», иначе говоря, одна компания оказывает услуги или продает товары другой компании, юридическому лицу.

Следовательно, взаимодействовать с вашей рекламой должно лицо принимающее решение в организации, например, исполнительные, финансовые и Генеральные директора, руководители отделов, индивидуальные предприниматели и т.д.

Теперь, определив целевую аудиторию, остается понять, где бывают представители бизнеса.

  1. Интернет. В интернет заходит каждый человек, и ваши клиенты не исключение. Во всемирной паутине для рекламы подойдут все те же способы, что и для физических лиц. Например, контекстная реклама, продвижение или раскрутка сайта, баннеры. Не стоит брезговать социальными сетями, руководители тоже люди и любят общаться.

  2. Бизнес-Центры. Бизнес-аудитория в первую очередь работает. Офисы – естественная среда обитания ваших потенциальных клиентов. Здесь все ЛПР (лица принимающие решения) будут контактировать с рекламой несколько раз в день. Разместите indoor-рекламу на видеостойках, в лифтах, на проходных, поставьте стенд или стойку для листовок, развесьте рамки с информацией о вас. Вы всегда можете договориться с администрацией вашего офисного здания или обратиться в рекламное агентство.

  3. Партнеры. У ваших партнеров тоже есть база клиентов, и к ним часто заходят новые заказчики. Предложите бартер. Рекомендации всегда лучше, чем работа с холодной неподготовленной аудиторией. Попробуйте организовать совместную акцию, тем самым у вас получится повысить продажи обеих сторон.

  4. Выставки. Профессиональные выставки – место, куда ваши потенциальные клиенты приходят с целью найти новых партнеров. Здесь вы можете разместить рекламу, договорившись с организаторами мероприятиями или проявить хитрость и начать разговор в качестве покупателя.

  5. Конференции. Так же как и в прошлом пункте, вы можете договориться с организаторами и установить рекламный стенд. Не стесняйтесь заводить новые знакомства, они в дальнейшем помогут вам развить компанию.

  6. Реклама в журналах. Хотя интернет и занимает лидирующие позиции, печатные издания всё ещё пользуются популярностью. Ваши заказчики читают специализированные журналы для их отрасли.

  7. Почтовые рассылки и холодные звонки. Данный вид рекламы достаточно эффективен, если правильно с ним работать. Но стоит помнить, что отвлекая человека от срочных дел, вы вызываете негатив по отношения к своей компании. Многое в разговоре зависит от менеджера, не каждый может справить с натиском отрицательных ответов. Что касается рассылки, то большая часть ваших писем попадет в корзину. Чтобы повысить шанс раскрываемости писем, используйте рассылку в сочетании с холодными звонками.

  8. Реклама на радио. Ваши клиенты тоже люди и любят слушать музыку. Но при размещении рекламы следует серьёзно отнестись к выбору радиостанции. Помните, что ваша целевая аудитория предпочитает передачи про бизнес и финансы, а не только популярные песни.

Можно использовать и другие виды продвижения товаров или услуг, но стоит помнить, что реклама должна быть эффективной именно для вашей сферы деятельности.

Не забывайте учитывать особенности рынка b2b.

  1. Рациональное принятие решения. В рекламных материалах должны присутствовать несколько доводов о выгоде сотрудничества с вами. Клиенты будут просчитывать всё до мелочей, прежде чем согласятся подписать договор. Мало рассказать о том, что вы есть, укажите преимущества, почему вы лучше, чем конкуренты.

  2. Длительное время принятия решения. Чаще всего решение принимает группа лиц, и им требуется время для согласования вопроса, выбора подходящего продукта и поставщика, выделения денежных средств. Если физическое лицо покупает сразу, то юридическое будет тянуть время. Это не значит, что реклама не работает. Это значит, что нужно быть в поле зрения заказчика как минимум 2-3 месяца.

  3. Сложные бизнес-модели. Структура компании-заказчика может быть достаточно сложной, логика принятия решения не предсказуема. Отслеживайте цепочку во время ведения переговоров.

  4. Часто клиенты сферы b2b– это посредники. Для них главное – цена товара и возможность перепродать. Используйте в рекламных материалах информацию о стоимости.